一般人容易落入的苦勞模式
在現代職場，能為自己的目標喉舌，以求取所需的支援，只是眾多人際互動技巧之一。有項IBM研究以1,709位執行長為調查對象，發現「執行長如能作風坦誠、透明，賦能授權，辦公室比較不會充滿高壓統治的氣氛。」組織會較扁平化，不那麼層級分明，員工和經理人的跨部門互動也會較多，更能增進團隊合作，包括不同部門之間的協作。
很多人都以為，必須先提出理性訴求，別人才會支持我們的計畫和目標；運用邏輯和數據，詳細解釋為何要進行這樣的案子，才能贏得他人的贊同。
一般人很容易落入更賣命工作的苦勞模式中，以為用更多的電郵、投影片、文件、報告和數據來淹沒對方，就能成功說服。然而，如果別人不聽你說，或是根本不接收你的訊息，你講再多遍，也只是白費工夫。
最重要的是擄獲人心
在研究中，我們發現，各行各業的高績效人士通常不會先把理性訴求搬上檯面，他們會採取幾種說服策略，來推動自己的點子與提案。他們用聰明方法說服，不用蠻力來使人屈服。善於說服、激勵他人的人，除了會講理，最重要的是能夠擄獲人心。不少研究也呼應了安吉洛的說法，指出領導人在提出願景、目標或計畫時，必須讓人感到興奮，才能贏得真心支持。
打動人心，最有效的方法之一
要打動人心，最有效的方法之一，是同時激起他人的負面情緒和正面情緒；讓人對現況失望，但同時對未來感到興奮。
華頓商學院教授博格（Jonah Berger）在《瘋潮行銷》一書探討網路上訊息的傳播，特別是挑起「高喚起情緒」的重要。這種情緒會「使人進入啟動狀態，心跳加快、血壓上升，準備行動。」
興奮與歡喜，以及焦慮與憤怒，都屬於高喚起情緒，而滿足與悲傷則是低喚起情緒。博格與行為經濟學家米爾克曼（Katherine Milkman）研究在《紐約時報》發表超過三個月的文章，發現如能成功引發讀者的高喚起情緒，文章登上電郵轉傳熱門文章榜的比率，比喚起其他情緒高出24至38%。讀者會因這些高喚起情緒而採取行動，博格下結論說：「讓人瘋狂，別讓人難過。」
要說服他人，就不要讓人傷心或自滿；讓人興奮或生氣，才能促使人改採新行動。
由此可知，為了打動人心，並獲得他人支持，你必須激起他們的高喚起情緒，讓他們對現況感到焦慮，同時對你提出的目標感到歡喜、興奮。如果你能成功激發出這樣的情緒，就能說服別人，跟隨你的領導。
本文摘錄自天下文化高績效心智
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